{"id":5603,"date":"2014-04-04T06:46:28","date_gmt":"2014-04-04T04:46:28","guid":{"rendered":"http:\/\/medwellness.thedigital.it\/?p=5603"},"modified":"2016-01-12T10:37:44","modified_gmt":"2016-01-12T09:37:44","slug":"il-prezzo-non-e-tutto-perche-nonostante-la-crisi-le-nostre-decisioni-si-basano-sulle-emozioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/il-prezzo-non-e-tutto-perche-nonostante-la-crisi-le-nostre-decisioni-si-basano-sulle-emozioni\/","title":{"rendered":"\u00abIl prezzo non \u00e8 tutto. Perch\u00e9, nonostante la crisi, le nostre decisioni si basano sulle emozioni? \u00bb"},"content":{"rendered":"

Ogni anno milioni di guidatori sono chiamati a rinnovare la loro assicurazione auto. <\/span>In questo tempo di crisi, infatti, sembra essere sempre pi\u00f9 il \u201c<\/span>risparmio<\/b><\/span>\u201d a guidare le scelte. Ma \u00e8 sempre vero? E come si giunge ad una scelta? Ed ancora, cosa spinga un cliente a scegliere un\u2019assicurazione online piuttosto che una tradizionale. <\/span>Il team di Assicurazioneauto.it ha quindi chiesto al <\/span>prof. <\/span>Vincenzo Russo<\/b><\/span>, <\/span>docente di Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni alla Libera Universit\u00e0 di Lingue e Comunicazione di Milano Istituto di Consumi, comportamento e comunicazione d\u2019impresa (IULM di Milano), Docente di Psicologia e Consumi e di Psicologia del Cambiamento Organizzativo e Delegato del Rettore per i progetti Expo, di chiarire quali siano i <\/span>fattori correlati ai processi decisionali<\/b><\/span>. <\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Innanzitutto, spiega il Prof. Russo, \u00ab<\/span>per individuare<\/i><\/span>i principali elementi che pi\u00f9 caratterizzano il modo di decidere dei consumatori occorre considerare come stanno cambiando i <\/span><\/em>processi economico-sociali e culturali<\/b><\/span><\/em> che circondano il consumatore e il suo mondo.\u00bb<\/span><\/em> Il contesto in cui stiamo vivendo \u00e8 infatti <\/span><\/em>\u00ab<\/span>caratterizzato da un ampio e diffuso <\/span><\/em>clima di incertezza e di disorientamento<\/b><\/span><\/em>.\u00bb<\/span><\/em> In questo panorama, il consumatore ha sviluppato quindi sempre pi\u00f9 discrezionalit\u00e0 e una competenza ad agire proattivamente, subendo in questo modo sempre meno il fascino del nuovo se non supportato da reali innovazioni. Si rileva, quindi, un <\/span><\/em>nuovo tipo di sensibilit\u00e0 da parte dei consumatori<\/b><\/span><\/em>. \u00ab<\/span><\/em>Al tentativo di continuare a vivere nella logica del desiderio e della soddisfazione dei bisogni si affianca l\u2019esigenza di una maggiore <\/span><\/em>attenzione al valore del risparmio e della trasparenza<\/b><\/span><\/em>, ma soprattutto una <\/span><\/em>forte sensibilit\u00e0 alle nuove esigenze comunitarie<\/b><\/span><\/em>.<\/span><\/em>\u00bb<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

In altre parole si sta assistendo alla nascita di nuovi comportamenti di consumo. Alla propensione verso il risparmio si affianca, infatti, la ricerca di valore, di qualit\u00e0 e di rispetto personale e sociale. Ci\u00f2 si traduce in una maggiore attenzione verso le proprie scelte, \u00ab<\/span>ad un maggiore nomadismo tra<\/i><\/span>famose, abitudini familiari, e scoperte individuali alla ricerca di <\/span><\/em>soluzioni pi\u00f9 convenienti e<\/b><\/span><\/em> al contempo <\/span><\/em>qualitativamente pi\u00f9 performanti<\/b><\/span><\/em>\u00bb<\/b><\/span><\/em>. <\/span><\/em>Cosa succede quindi? Si risparmia in alcuni ambiti di consumo per poter godere di esperienze pi\u00f9 gratificanti in altri ambiti o poter acquistare prodotti pi\u00f9 costosi. <\/span><\/em>Ma come questo atteggiamento del consumatore incide sui processi di scelta online? Ed in particolare, cosa perch\u00e9 un cliente decide di affidarsi ad un\u2019assicurazione online piuttosto che ad una tradizionale? <\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Secondo il Prof. Russo, \u00ab<\/span>in questo ambito la ricerca dell\u2019esperienza, sia essa reale che virtuale, rimane sempre un percorso tipico del consumatore contemporaneo, essere attento ad inseguire i propri desideri anche se carichi di considerazioni valoriali nuove ed innovative rispetto al passato<\/span><\/em>.\u00bb<\/span><\/em><\/em>I consumatori <\/b><\/span><\/em>in questa periodo storico<\/span><\/em><\/em>\u00ab<\/span>stanno diventando<\/b><\/span><\/em> sempre pi\u00f9 riflessivi<\/b><\/span><\/em>, <\/span><\/em>capaci di intercettare le<\/b><\/span><\/em><\/em>informazioni per una scelta pi\u00f9 consapevole e critica<\/b><\/span><\/em>, attenti alla qualit\u00e0 della decisione in una perenne<\/span><\/em> ricerca del<\/b><\/span><\/em><\/em>giusto rapporto tra prezzo e qualit\u00e0<\/b><\/span><\/em>.\u00bb<\/span><\/em><\/em>Il processo di scelta non sembra quindi essere cos\u00ec diverso rispetto al passato. Ma, la facilit\u00e0 di accesso alle informazioni, permessa da internet, offre ai consumatori la possibilit\u00e0 di poter comparare e valutare meglio le offerte che provengono dal mercato, diventando cos\u00ec un\u2019arma <\/span><\/em>\u00ab<\/span>per rendere pi\u00f9 efficace la loro richiesta di riconoscimento e di rispetto delle esigenze<\/span><\/em>.\u00bb <\/span><\/em>L\u2019asimmetria informativa<\/b><\/span><\/em>, esistente fino a poco tempo fa, <\/span><\/em>\u00e8 <\/b><\/span><\/em>destinata a ridursi<\/b><\/span><\/em>.<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

Attenzione per\u00f2, il processo decisionale di un consumatore non verte solo sulla ricerca d\u2019informazione, ma deve \u00ab<\/span>fare i conti con un <\/span><\/em>modello decisionale in cui la dimensione razionale lascia sempre spazio a quella emotiva<\/b><\/span><\/em>.<\/span><\/em>\u00bb<\/span><\/em><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

Infatti, gli studi effettuati dagli anni settanta in poi nel campo dell\u2019economia comportamentale e dalla neuroscienze hanno dimostrato che gli essere umani <\/span><\/em>\u00ab<\/span>nel processo di decisione si lasciano guidare molto dalle dinamiche affettive, razionalizzando e giustificando con la ragione ci\u00f2 che \u00e8 stato in realt\u00e0 scelto e preferito affettivamente.<\/span><\/em>\u00bb<\/span><\/em><\/em>L\u2019emozione \u00e8<\/b><\/span><\/em><\/em>un elemento determinante dei comportamenti<\/b><\/span><\/em>, che contribuisce a dare significato a ci\u00f2 che ci circonda. <\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

Tutto questo sembra andare in contraddizione con quanto affermato prima. Se da un lato si ha un <\/span><\/em>\u00ab<\/span>consumatore sempre pi\u00f9 sensibile ed interessato a prendere una decisione con maggiore attenzione e cautela<\/b><\/span><\/em>\u00bb<\/span><\/em>, <\/span><\/em>dall\u2019altro si afferma che nel processo decisionale sia condizionato dall\u2019affettivit\u00e0 e dall\u2019emotivit\u00e0.<\/span><\/em><\/em>In realt\u00e0 una condizione non esclude l\u2019altra. <\/span><\/em>\u00ab<\/span>Altrimenti <\/span><\/em>\u2013 spiega il Prof. Russo –<\/span><\/em> non si spiegherebbe perch\u00e9 un prodotto o servizio a parit\u00e0 di costo, ma ben presentato, adeguatamente capace di trasmettere un senso di fiducia e di affidabilit\u00e0 viene scelto con pi\u00f9 probabilit\u00e0 dai consumatori.<\/span><\/em>\u00bb<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

E\u2019 per\u00f2 certo che <\/span>l\u2019accesso ad internet<\/b><\/span><\/em> in aggiunta ad una maggiore e pi\u00f9 diffusa <\/span><\/em>capacit\u00e0 critica dei consumatori<\/b><\/span><\/em>, ha contribuito alla diffusione di modalit\u00e0 di <\/span><\/em>consumo critico<\/b><\/span><\/em>. Infatti,<\/span><\/em> \u00abla complessit\u00e0 del consumo non si esaurisce nel ritrovato valore dei tradizionali luoghi di acquisto ma anche nello <\/span><\/em>sviluppo di altre formule<\/b><\/span><\/em> come per esempio l\u2019<\/span><\/em>acquisto online<\/b><\/span><\/em>. Questo, seppur ancora non comparabile a quanto accade in altri contesti culturali,\u00a0 \u00e8 <\/span><\/em>in fase di grande sviluppo<\/b><\/span><\/em>.\u00bb<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

L\u2019abilit\u00e0 dei consumatori di mettere alla prova la propria capacit\u00e0 di scelta in un vastissimo ambito come quello offerto dalla Rete e la facilitazione di accesso alle informazioni offerta da esso, sono alcuni degli elementi di sviluppo di questo tipo di consumo. Certamente <\/span><\/em>Internet offre un\u2019importante soluzione per l\u2019accesso ai servizi ma soprattutto dovrebbe diventare un luogo in cui \u00e8 altrettanto facile instaurare una relazione con il consumatore.<\/b><\/span><\/em> Un luogo che dovrebbe sempre pi\u00f9 prestarsi alla sperimentazione di nuove modalit\u00e0 di comunicazione e\u00a0 di relazione \u00a0con i clienti. Non a caso nella Rete si scoprono sempre pi\u00f9 interessanti e nuove strategie di comunicazione e di marketing. Soluzioni estremamente utili soprattutto in considerazione della complessit\u00e0 e ricchezza delle stimolazioni promozionali a cui si \u00e8 ancora costantemente sollecitati e di cui i consumatori mostrano un certa insofferenza. Il sovraffollamento informativo e l\u2019attrazione verso nuove forme comunicative giustificano e richiedono azioni sempre pi\u00f9 creative per potere attirare l\u2019attenzione dei consumatori.<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n

L\u2019online sembra quindi essere il futuro, ma non bisogna dimenticare la sfera emotiva. Per poter \u201cvincere\u201d in un settore cos\u00ec competitivo come quello assicurativo la soluzione migliore risiede in un tipo di <\/span><\/em>comunicazione<\/b><\/span><\/em> che sappia ben <\/span><\/em>integrare l\u2019aspetto pi\u00f9 tradizionale,<\/b><\/span><\/em> veicolato da figure come quelle degli agenti e\/o broker assicurativi che fanno leva sull\u2019aspetto pi\u00f9 relazionale, <\/span><\/em>e quello web <\/b><\/span><\/em>che permette di veicolare centinaia di informazioni, soddisfacendo la sempre pi\u00f9 spiccata criticit\u00e0 del consumatore postmoderno.<\/span><\/em><\/span><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ogni anno milioni di guidatori sono chiamati a rinnovare la loro assicurazione auto. In questo tempo di crisi, infatti, sembra essere sempre pi\u00f9 il \u201crisparmio\u201d a guidare le scelte. Ma<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":5604,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[9],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5603"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5603"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5603\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5605,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5603\/revisions\/5605"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5604"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5603"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5603"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.medwellness.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5603"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}